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【导语】中美关税调整下，外贸企业重启生机与策略调整近日，随着中美日内瓦经贸会谈后双方大幅降低双边关税水平，宁波余姚的伟立机器人科技股份有限公司和厦门立达信等外贸企业纷纷表示，新的关税政策为企业带来了新的变化。此前因关税因素暂停的订单开始重新启动，企业也在密切关注政策变化以便及时调整策略。在变幻的外贸环境中，企业不仅需要应对关税带来的挑战，更需要在产品、品牌和供应链等方面进行深入思(sī)考(kǎo)，以(yǐ)寻(xún)求(qiú)更(gèng)稳(wěn)健(jiàn)的(de)发(fā)展(zhǎn)。

“滞(zhì)留(liú)的(de)机(jī)械(xiè)手(shǒu)加(jiā)急(jí)出(chū)货(huò)，在(zài)催(cuī)生(shēng)产(chǎn)中(zhōng)，计(jì)划(huà)下(xià)周(zhōu)装(zhuāng)柜(guì)。 ”

在(zài)近(jìn)日(rì)的(de)回(huí)访(fǎng)中(zhōng)，位(wèi)于(yú)宁(níng)波(bō)余(yú)姚(yáo)的(de)伟(wěi)立(lì)机(jī)器(qì)人(rén)科(kē)技(jì)股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公(gōng)司(sī)告(gào)诉(su)记者，中美互降关税给企业带来了新变化，“现在和美国客户沟通了一批新订单，一共24套，已经开始下单了。散件的方案我们也准备好了，等美国客户需要的时候和他们沟通，作为Plan B。”

总部位于厦门市湖里区的LED照明行业“龙头”企业立达信也告诉记者，降税后，客户开始释放发货需求，供应秩序恢复中，公司密切关注政策变化以便及时调整策略。

此前，美国总统特朗普突然发起的所谓“对等关税”战陡然增加了市场的不确定性，记者第一时间调研了多家外贸企业，彼时，等待，观望，成为很多外贸企业的选择。当地时间5月12日，中美日内瓦经贸会谈联合声明发布，双方大幅降低双边关税水平。形势起了变化。

现实情况更为复杂，不少企业坦言，“现阶段可能才是最考验各公司和客户沟通谈判能力的时候。”

暂停的，先动起来

最明显的变化是，因为关税这个意外因素中止的环节，重新启动了起来。

“5月20日有一批货要发往美国夏威夷。这个客户做的比较久了，刚好之前有一个订单，因为关税因素暂停了，就趁着这个机会这两天发掉。”

宁波SAFETREE是一家做劳保防护用品的企业，该公司总经理陈盛杰告诉记者，目前企业的动作主要是两个方面——之前因为加征关税没来得及出货的订单，先出货，还有一方面是有意向的客户之前暂停的环节可以继续推进。

“手里暂停的订单赶紧启动发货”。因为此前客户已付预付款，订单难以退货，“但我们承认这是不可抗因素，双方就要坐下来好好谈。最终达成一致，再观望下，所以当时发货暂停。”

中美日内瓦经贸会谈后，虽然关税有较大幅度下降，但还是比之前加了30%。“还是有点高，是不可避免的支出。我们也想把客户维护好，也愿意适当让步，分担一部分关税，让处于暂停状态的订单继续动起来。谈妥之后，我们就抓紧安排了发货。”

另一方面，之前的意向客户处于快要下订单的阶段被迫沟通暂停的，生意可以继续推动。

“之前有打样的，趁这个时机把打样的工作也结束掉。”

对于新产品，需要先报价，客户觉得价格可以接受，会要求供应商提供样品，供应商安排打样寄出，客户觉得都没问题的话就会下订单。之前要打样的客户在加征关税后，打样环节就暂停了，“这么高的关税，生意没法做。因为即使样品打好了，寄给他也没法继续下一步。这个客户做了六七年，是比较优质的终端客户。”现在关税下降后，就又可以继续谈了。

“现阶段才是最考验的，考验各个公司和客户沟通谈判的能力。”

陈盛杰坦言，客户现在也有担忧，因为暂停90天的那部分关税之后会怎样变化，还未知。“理论上，周期来看，90天可能不足以完成我们产品的整个订单。正常生产大概要60天，发货到美国以30天来算的话，时间就卡得很紧。但不能因为这个原因就不动了，至少看到了曙光，大家都有意愿要进行下一步，那就把前期的工作先做起来。”

不同的应对策略

“第一个货柜5月初到港，要承受高额关税。后面的两个货柜可以赶得上降下来的税率。”

宁波海曙沛甯国际贸易有限公司是一家拥有3D设计能力的服装贸易公司，主要经营针织和针梭织结合的外套类服装，出口欧美市场，该公司总经理袁琳接受记者采访时表示，客户心态是不一样的，4月20日左右高关税下就在走货。“客户催着我们发货，其实合同签的是5月底交货，但催着出货。美国市场的客户属于中小客户，灵活性强，他们可能有自己的考虑。”

袁琳表示，之前加征关税下，感到最大的担忧是不确定性。“从我们行业来说，其实只(zhǐ)要(yào)定(dìng)下(xià)来(lái)一(yī)个(gè)数(shù)字(zì)，那(nà)么(me)每(měi)个(gè)人(rén)面(miàn)对(duì)的(de)环(huán)境(jìng)是(shì)一(yī)样(yàng)的(de)，市(shì)场(chǎng)终(zhōng)究(jiū)会(huì)趋(qū)于(yú)平(píng)衡(héng)。”

对(duì)于(yú)一线的外贸企业来说，关税下降后并不会觉得问题一下都不存在了，真正的挑战也许才开始。

“关税降下来，可以重新启动报价。针对目前手头的订单，松了一口气，基本不用再考虑我为你承担多少的这类问题，可以按照原先谈好的价格适当调整后走货。但对于新的订单还是比较忐忑的。到底会不会再变，价格要怎么报。”

一位美国客人希望袁琳以DDP报价方式为主，这个价格需要由卖方办理进口清关手续，意味着以后关税涨跌的风险由卖方承担消化。

“客户希望把关税的风险转嫁。但DDP我们不敢报，FOB（离岸价）客户(hù)可(kě)能(néng)又(yòu)不接受。我们就会报FOB和DDP，不同的价格，看客户选择哪个，要去谈判沟通。”袁琳企业的产品生产加运输到美国大概需要75天，中途如果出现情况，就又要多确认几遍。因此当前的情况对于新订单，依然存在不明朗。

陈盛杰认为，生产商和贸易商的应对策略不一样，每一个客户群体也不一样，区别甚至会很大。

“对于生产商来说，可能确实受关税影响比较大，虽然也在开拓别的国家的订单，但进展不会这么快。对于贸易商来说，如果产品品类很丰富，贸易公司可能会有比较大的主动性。”

陈盛杰有几十家供应商，产品品类上千种，部分客户一次性采购100多样的产品，“这个时候中国的供应链优势就体现得很巨大，在别的地方他都找不到这么全的，大家就得坐下来谈，我也可以适当强势一点，因为客户要替代我，也需要花费相当的心思。”

他表示，公司在前期投入了大量的精力进行产品认证和品牌推广。“我们这一类产品对认证的要求非常高。到欧盟、美国、澳大利亚、俄罗斯等地区都需要不同的认证，前期我们投入很大一部分资金去做这些认证，现在每年也投很多钱。客户要去找别的供应商，如果没有这些认证，相对来说，在我面前就不那么强势。我们就各取所需，正儿八经坐下来好好谈。”

变幻的外贸环境，新的思考

当前的外贸环境，稳中有变。

袁琳认为，追逐外部的政策热点容易让人产生焦虑感，关注的同时还是要聚(jù)焦(jiāo)注(zhù)意(yì)力(lì)，把(bǎ)精(jīng)力(lì)集中(zhōng)在(zài)产(chǎn)品(pǐn)上(shàng)。

“客(kè)户(hù)的(de)内(nèi)心也(yě)需(xū)要(yào)更(gèng)多(duō)的(de)安(ān)全值(zhí)，政(zhèng)策(cè)有(yǒu)变(biàn)，其(qí)实(shí)也(yě)是(shì)大(dà)家(jiā)一(yī)起(qǐ)面(miàn)对(duì)。现(xiàn)在(zài)花(huā)这(zhè)么(me)多(duō)精(jīng)力(lì)去(qù)琢(zuó)磨(mó)外(wài)部(bù)可(kě)能如何变化，会让人一直处于动荡中，还不如花精力把产品做好。”

陈盛杰现在也在做一部分进口，体量还比较小，“但我也愿意尝试一下，贸易逆差如果太大，确实不好。”

他计划和客户相互支持互相平衡。一位德国客户在斯图加特也做汽车养护用品，在中国也有市场，他准备采购一部分在中国销售。

“目前也是刚开始，一个货柜7月份到货，现在还在船上，但我愿意去尝试这件事。出去的多，进来的少，别的国家做生意的人可能终归会不乐意。客户以往都是从我这里买劳保用品，我现在也反过来采购他们的一些终端产品，至少让双方在心理上能更平衡一些。做生意都是靠这样平衡一下，大家相互体谅。”陈盛杰说。